9月16日，2020 Veeva中國商務及醫學峰會在上海召開。此次峰會主題為“扎根中國，服務中國”。會議聚焦生命科學行業云端解決方案，聚集超過70家企業的400多位專業人士參與，分別來自來自制藥企業銷售績效部、IT部、銷售部、合規部、市場部和醫學部等。
本次會議由15個重磅分享組成，圍繞行業最新發展趨勢、銷售卓越管理、醫生/醫院主數據管理等前沿信息及最佳實踐展開，為與會嘉賓提供經驗、分享洞見、引發思考。其中，安進中國醫學效能和運營總監萬巍、優時比卓越商業運營與績效發展總監羅穎、艾力斯首席執行官牟艷萍就新常態下的新思維、新打法、銷售創新等話題發表了主旨演講。
在圓桌討論環節，阿斯利康中國副總裁及首席市場官劉謙擔任主持人，安進中國信息系統負責人王軼倫、默克雪蘭諾中國數字化副總監左永勝、賽諾菲中國基層醫療事業部，數字化與市場信息總監康士辰、羅氏制藥中國腫瘤第二事業部銷售大區經理賀勇、武田中國血液制品事業部市場部總監魏強、禮來中國業務績效總監李煒就“后疫情及帶量采購背景下的營銷行為新定義”話題進行了探討。
復雜多元化的“相鄰元素”激發數字化技術創新
美國理論生物學家和復雜系統研究者斯圖亞特·考夫曼在2002年創造了一個新的詞組Adjacent Possible（相鄰可能），指在地球生命產生前的那一瞬間狀態。所有構成原始生命的基本元素（其中甚至包括閃電）已經齊備，最終催生出生命的最原始形態。比如形成細胞邊界的蛋白質、多糖等，所有這些元素，便是“相鄰可能”。在“相鄰可能”齊備的情況下，就可能產生變化。
歷史上多次技術大爆發就是在“相鄰可能”齊備的情況下瞬時創造了更多的技術，引發了更宏大的連鎖反應。Veeva創始人及CEO Peter Gassner十分認同“相鄰可能”的概念，這也是Veeva多年來堅持舉辦Veeva中國商務及醫學峰會的出發點。16日當天，Peter Gassner通過會中在線表達了對來賓的歡迎，并進一步闡述了中國在Veeva全球市場中的重要戰略地位。
“復雜多元化的‘相鄰元素’更有利于激發創造力。我們希望通過每年組織Veeva中國商務及醫學峰會，將藥企銷售、市場、IT、績效管理、數字化營銷等不同領域的專業人士聚集在一起，回顧過去一年的變化，展望新方向，發現新機會，碰撞出新的火花。”Veeva中國區總經理王云表示。
疫情、VBP、控費，數字轉型新趨勢推動Veeva產品創新
“魔幻”是不少人對2020年給出的形容詞，因為在這一年中，全球發生了諸多重大事件。在中國醫藥行業，今年同樣發生了許多大變革。Veeva中國商務產品戰略負責人高翔對2020年中國醫藥行業給出了三個關鍵詞：疫情、VBP、集采。大會從這三個關鍵詞出發，闡述了2020年數字轉型新趨勢，以及在“新常態”下Veeva中國推出的一系列創新產品戰略。
疫情對醫藥數字化營銷的推動是長期的
2020年這樣一個笑話揭示了疫情對數字化轉型的巨大推動作用：“推動藥企數字化轉型的關鍵角色是誰？不是CEO，也不是CRO，是COVID-19。”
談到疫情對中國醫藥行業的沖擊，高翔借用了一組數據：2020年第一季度全國有4%左右的藥房、12%的門診被關停，即便是未關停的藥房和門診接待的患者數量也受到了極大的沖擊。物理隔離切斷了醫藥代表與醫生建立的線下聯系，由于許多醫藥企業沒有做好準備，對其銷量帶來了嚴重的影響，相關數據顯示，2020年第一季度，藥品銷量產生2%的衰退。
雖說疫情影響下，線下拜訪活動和線下學術會議無法開展，但醫生獲取學術知識和醫學信息的訴求并未降低。報告顯示，疫情期間，醫生對數字化渠道的接受程度大大提高，78%的醫生會通過數字化渠道訪問學術知識和醫學信息內容，每位醫生每周通過數字化渠道獲取相關信息的頻率為8次。
談及疫情對數字化渠道帶來的影響，高翔從疫情爆發前（2019年11-12月）、疫情高峰期（2020年2-3月）、后疫情（2020年7-8月）三個階段，對Veeva數字化渠道（Engage Meeting、Approved WeChat、Approved Email）和線下渠道（線下學術活動、線下拜訪）進行了比較。
疫情高峰期，Veeva遠程會議渠道增長較疫情之前同比增長近100倍，Veeva合規微信渠道較之前同比增長近13倍，郵件作為較為小眾的數字化渠道，也獲得了接近3倍的同比增長。到了后疫情階段，遠程會議、微信、郵件渠道仍然分別有大約66倍、8倍和2倍的同比增長。反觀線下渠道，疫情期間衰退至疫情之前1/5的規模。
故此，高翔判斷，疫情對醫藥數字化營銷的推動作用將持續存在。
疫情下，Veeva中國始終在思考如何幫助客戶更好地應對疫情帶來的挑戰。為了支持中國客戶能夠和醫生保持互動，2月初，Veeva總部批準Veeva中國率先啟動遠程會議項目——Quick Start Engage Meeting，并免費開放給醫生和藥企使用。到3月，該遠程會議平臺共吸引接近5000個終端用戶。4月，該平臺進入了全球所有市場和國家，用戶數量始終在不斷增長中。截止目前，Veeva Engage Meeting已經覆蓋6萬多名醫生，每位醫生平均在平臺上參與7場會議，是現在業內使用較為廣泛的遠程會議平臺。
VBP倒逼藥企進行數字化轉型
近年來，持續推進的VBP政策不斷壓縮藥企利潤空間，倒逼藥企提高醫藥代表人均產能，進行數字化轉型。預測未來幾年內，將形成以數字渠道為主，線下渠道為輔的模式。
高翔注意到，VBP政策影響下，企業微信在今年成為了藥企數字化營銷的新應用和爆款產品。高翔認為企業微信成為爆款并非偶然。“此前藥企通過訂閱號等渠道單向觸達醫生，用戶體驗較差。將醫生作為外部資源添加到企業微信中，讓醫生和醫藥代表通過公司的官方企業微信渠道進行一對一無障礙溝通，可大幅優化用戶體驗。”
順應這一趨勢，Veeva中國進行了產品戰略調整，將企業微信引入了產品線中。企業微信可實現雙向、復雜的互動性溝通，具備高度的便利性、移動性、高用戶粘性，預計未來會有越來越多的藥企嘗試將企業微信引入自身業務運營流程之中。目前，企業微信已經成為Veeva中國今年產品創新的主要方向之一，在中國有獨立的研發資源和完全的自主權。
控費催生藥企高效、合規管理會議需求
可以看出，控費是近幾年政策的主要落腳點，醫藥市場自然也感受到了控費的壓力。高翔表示，醫藥行業每年在會議上的花費高達3500億人民幣。因此，縮減線下會議數量和規模成為了藥企控制費用的主要手段。結合疫情影響，舉辦100人以下的小型會議成為線下會議的主要形式。
除了過度花費之外，缺乏對KOL和醫療專業人士實際到場的確認，會增加不合規風險；活動影響力不足也是醫藥行業會議的痛點。
那么，藥企應該如何高效管理大批量的小型會議？如何統籌端到端的費用規劃，達到更好地ROI？針對這一問題，Veeva中國推出了會議管理平臺，為藥企提供規劃和開展所有活動的統一解決方案，讓藥企對所有活動、講者、與會者與活動支出情況了然于心，幫助藥企開展更合規、更高效、更優質的會議活動。
總而言之，后疫情時代，VBP、控費將成為醫藥行業的新常態，對藥企的數字化轉型之路提出了更高的要求。Veeva中國旨在通過一系列創新產品戰略做藥企轉型路上的陪伴者、合作者，幫助其適應中國生命科學領域劇烈變化的市場環境。
扎根中國，服務中國，滿足中國客戶需求和使用習慣
Veeva是全球生命科學行業基于云計算模式的解決方案領導者，堅持以客戶成功為導向，在全球范圍內擁有超過850家客戶。
2011年，Veeva正式進入中國市場。王云指出，基于中國在互聯網技術發展速度的領先性，以及中國在金融、快消、零售、生活領域數字化、精準營銷手段的成熟模式驅動，中國生命科學領域的數字化需求較其他國家更為強烈。在可預見的宏觀政策的推動下，醫保控費、一票制、分級診療、帶量采購等多項重磅醫改措施并舉，跨國和本土藥企都在積極尋求數字化轉型之路，對云端解決方案的需求更為強烈。
同時，與國外客戶不同，中國本土客戶對生命科學領域云端解決方案的標準化訴求和預期不同，歐美客戶對于產品的需求是相對標準化的，而100個中國客戶可能有100個不同的需求。這種就意味著作為SaaS軟件產品提供商，Veeva即要發揮標準化產品、SaaS模式的優勢，又要兼顧中國客戶的多元化需求。
“因此我們提出‘扎根中國，服務中國’的口號，希望將‘標準化’和‘自定義’充分結合，最大化滿足中國客戶的需求和使用習慣。”王云表示。
China SFA產品就是Veeva“扎根中國，服務中國”的最好詮釋。
Veeva中國商務產品及China SFA總經理靳越表示：“中國的市場環境、政策環境，以及中國醫生的工作環境與歐美市場差異較大，同時中國有著獨特的互聯網體系。這些因素決定了中國藥企對CRM系統的更新速度、產品性能要求較高。于是Veeva中國在2016年開始研發專為中國市場打造的云解決方案China SFA。”
China SFA是一款集業務系統、服務、數據和基礎平臺為一體的移動CRM解決方案，服務于企業的銷售運營、市場推廣、醫學信息傳遞、客戶主數據管理等場景，為客戶提供完整商務解決方案。該方案100%采用面向中國運營的方式，搭建中國研發團隊，可更好服務中國本土客戶。
到現在，China SFA在中國擁有10余家客戶。從今年開始，這款產品也開始面向外資藥企銷售，旨在滿足外資藥企在中國的業務發展需求。
作為生命科學領域云端解決方案提供商，接下來，Veeva中國將緊跟行業發展新趨勢、新需求，堅持提供可落地、高質量的服務，持續注重發掘、適應中國本土化需求。
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