不久前看過一張中美企業服務市場對比圖，有些驚訝。為什么同樣在ToB市場，國外有市值萬億美金的微軟、有千億美金的Salesforce，在中國卻唯有用友市值剛過百億美金？
有人曾說：軟件行業正經歷著有史以來最大變革的同時，固步自封勢必會成為產業進化的淘汰品。
于是，變革者敢于不斷試錯，甚至愿花數年時間重寫底層代碼，以更好地支撐市場訴求；固步自封者，卻寧愿自欺欺人，無法擺脫過去資本、產品、人員結構等既得利益的包袱。
在國內傳統企業服務軟件廠商喊出轉型上云的這么多年，時至今日，我們似乎只能看到沖在一線的釘釘、企業微信，沖在二線的SaaS挑戰者，沖在三線敢于砸掉過去的軟件巨頭，以及沖在四線迫于轉型的ISV、SI。
雷鋒網將梳理中國有代表性的企業軟件服務商，分析它們過去幾年在SaaS等核心云業務上的“成績單”。如有疏漏，歡迎指正。
阿里釘釘
核心云產品：釘釘
標桿客戶：立白、蒙牛
產品與市場動作：2015年5月正式發布。2018年發布五大垂直行業數字化解決方案，12月提出“人、財、物、事”全鏈路數字化解決方案。2019年發布“智能協同”產品升級，涵蓋人和人的智能協同、人和事的智能協同、人和物的智能協同。
2018年億元戰略投資藍凌，聯合金山WPS推出智能文檔；2019年全資收購企業協作軟件Teambition。
業務表現：最新數據顯示，釘釘平臺上已有20萬開發者，企業應用數達30萬，用戶數超2億、企業組織1000萬、服務企業組織數500萬，以及800%增長的優質ISV。
財報顯示，2018Q1-2019Q3，阿里云收入分別為43.85、46.98、56.67、66.11、77.26、77.87、92.91億元（環比增速103%、93%、90%、84%、76%、66%、64%），創新項目及其他業務收入（高德）收入為9.88、10.59、10.66、13.33、12.07、12.81、12.10億元（環比增速8%、64%、20%、73%、22%、21%、14%）。
圖：雷鋒網制作
雷鋒網分析了截止2019Q3阿里云的收入增長情況。值得一提的是，2019年6月，釘釘宣布并入阿里云，顯然在2019Q3原本一直屬于創新項目的釘釘收入歸入阿里云，粗略估計釘釘至少帶來了10億元的季度創收。（進入2020年，天貓精靈升級為獨立事業部，由阿里云IoT負責人庫偉負責，可以預見下一季度原屬于創新業務的天貓精靈將進一步為阿里云帶來增長。）
企業微信
核心云產品：企業微信
標桿客戶：步步高商業、德邦快遞
產品與市場動作：2016 年正式推出 1.0 版本，2019年12月公布3.0版本，在與微信互通的基礎上，推出客戶朋友圈、客戶聯系、客戶群三大功能。據張小龍最新說法，“企業微信后續新的變化是基于一個新的理念——希望讓每一個企業員工都成為企業服務的窗口。人就是服務，而且是認證的服務。”
2018年與泛微宣布在移動辦公領域展開合作；2019年相繼投資銷售易、有贊、法大大、道一云。
業務表現：覆蓋超過50個行業，服務超過250萬家真實企業，6000萬活躍用戶，80%中國500強企業用戶，21000家合作伙伴，每天有超過470萬個系統連接在企業微信上。
關于企業微信的營收情況，可以根據騰訊云歷年來為數不多的幾次數據披露進行判斷：
2016Q3財報首次披露云業務的收入增長情況，“同比增長超過100%”。
2018Q3，“云業務前三季度收入超60億人民幣，同比增長超過一倍”。
2018Q4全年財報中，“云收入增長超過100%至91億元”，截止2018Q4，付費客戶增長超過一倍。
2019Q3，“云業務收入47億元人民幣，同比增長80%”。
在騰訊930變革之后，騰訊云與支付業務一直組成放在“其他業務”板塊，而后被放在“金融科技及企業服務”板塊中，并提及收入增長的來源之一“整合如云服務及企業微信等騰訊內部資源，聯合外部SaaS企業，以培育更多垂直領域SaaS解決方案。”
對比同一時期的阿里釘釘，SaaS產品帶來的客戶數量對比（SaaS客單價可能會不會有太大差異），顯然，企業微信等騰訊內部SaaS業務已足夠刺激著騰訊云的收入增長。
相比互聯網巨頭的SaaS生意，從2010年前后就開始深耕互聯網ToB市場發展起來的小巨頭們表現又如何呢？
我們知道HR領域的大易被用友收購，CRM銷售易獲得了與騰訊戰略合作及投資的機會，協同辦公致遠終于在科創板上市……但時至今日，我們依然最關心是盈利問題，多數企業盈利欠佳，虧損或微利還是常態嗎？
北森
核心云產品：北森云
標桿客戶：碧桂園、萬科
產品與市場動作：成立于2002年，2010年開始構建PaaS平臺，2012年建立客戶成功服務團隊，2016年上線核心人力云eHR。2019年，面向ISV和企業客戶，北森基于PaaS平臺發布AppStore應用商店，如個稅計算、面試系統、內推等HR原生應用，任務、日程等辦公應用，差旅、報銷等第三方應用。
業績表現：
據公開數據披露，北森云2013年度、2014年度、2015年度營業收入分別為7420.14萬元、1.01億元、1.41億元；凈利潤分別為-702.89萬元、-1209.55萬元、-4137.57萬元。
2016年，營業收入為1.82億元，同比增長29.17%；虧損1.10億元，同比擴大163.24%。
2017年，營業收入為2.33億元，同比增長28.07%；歸屬于掛牌公司股東的凈利潤為-1.46億元，較上年同期-1.1億元，虧損程度有所增大。
是盈利還是繼續虧？據了解，北森云前期在SaaS產品線及PaaS平臺研發，以及客戶成功團隊等方面投入巨大。盡管北森在2018年4月新三板終止掛牌交易，但這其實是同一時期不少業績表現不佳、在新三板兜兜轉轉的SaaS廠商的共同表現。
東軟
核心云產品：RealOne Suite、CloudOne Suite、ClinicalOne Suite
市場與產品動作：創立于1991年，中國第一家軟件上市公司。目前已推出云 HIS、人社醫保平臺、醫藥云、環保云、睿云、平臺云、黨建云、云護航等云產品和服務。2019年9月，東軟宣布獲得百度戰略投資共計14.43億元，11月與百度發布面向智能城市的整體解決方案。
業務表現：
2018年度報告，實現營業收入71.71億元，同比增長0.55%，歸屬于上市公司股東的凈利潤1.1億元，同比下降89.60%，扣除非經常性損益后的凈利潤1118萬元，同比下降95.27%。
2019半年度報告，實現營業收入29.26億元，同比增長5.17%，歸屬上市公司股東凈利潤2578萬元，同比下降77.38%，扣除非經常性損益后的凈利潤-2722萬元，同比下降149.55%。
2019Q3報告，2019年1-9月實現營業收入46.18億元，同比增長8.52%，歸屬于上市公司凈利潤3595萬元，扣除非經常性損益后的凈利潤-5139萬元，同比下降240.68%。
可以看出，東軟近兩年正持續出現業績虧損，并有虧損持續拉大趨勢。據悉，東軟四大主營業務醫療健康及社會保險、企業互聯網及其他、智慧城市、智能汽車互聯，在2018年的業績表現分別為16.96億元、21.32億元、18.50億元、14.92億元，毛利率同比增減分別為1.45%、-1.50%、-4.13%、-0.93%。
根據此前年報稱，凈利潤下滑是由于公司加大在研發和市場投入力度所致，在2019年9月獲得百度資金與資源合作上的大力支持后，在2019年最后一季度是否掃開低迷？值得一提的是，從業務成分上講，東軟除了自主軟件、產品及服務的經營外，同時也會承擔系統集成的業務。
實際上，2014年至今，阿里、京東、騰訊、百度接連在智慧城市、智慧醫療領域與IT解決方案服務商（包括系統集成）整合優勢資源展開合作。預計很長一段時間內，IT解決方案服務商會遭遇斷臂求生、謀求新增長點的“陣痛期”。
金蝶國際
核心云產品：星空、蒼穹、精斗云
標桿客戶：溫氏集團、幸福西餅
產品與市場動作：創立于1993年，金蝶旗下有多款云產品，包括金蝶云·蒼穹（大企業云服務平臺）、金蝶云·星空（中大及成長型企業創新云服務平臺）、金蝶精斗云（小微企業一站式云服務)、云之家（智能協同辦公云服務）、管易云（電商行業云）及車商悅（汽車經銷行業云）。2011年，金蝶正式拉開了轉云升級的帷幕，2012年推出金蝶云ERP，2017年提出Cloud First戰略，金蝶云ERP升級為金蝶云。
業務表現：業內人士指出，2016年是金蝶陣痛轉型收入最高的開始，云服務收入占比在近年來也在持續上升。不過直到如今，云業務仍未能盈利。
圖：雷鋒網制作
2016年，金蝶全年營收18.62億元，同比增長22.8%；云服務業務收入3.4億，同比增長103%，占總營收18.3%。
2017年，金蝶全年營收23億元，同比增長23.7%；云服務業務收入5.7億元，同比增長66.7%，占集團總收入24.7%；其中，金蝶云ERP收入約13.9億元，同比增長87.7%，客戶數同比增長120%，續費率保持在90%以上。
2018年，金蝶全年營收28.08億元，同比增長21.9%；云服務業務收入為8.49億元，占總營收30.2%，虧損額1.24億元；其中，金蝶云·星空收入達到6.05億元，同比增長53.8%，客戶續費率超過95%。
2018年期間，金蝶先后推出金蝶云星空、蒼穹兩款云原生技術架構。
2019年中期業績顯示，金蝶上半年營業收入約14.85億元，同比增長16.1%；云服務業務收入約5.50億元，同比增長54.9%，占集團總收入37%。其中，金蝶云·星空收入達到3.84億，同比增長50.5%，累計客戶1.15萬家，客戶增長超過53%。金蝶云·蒼穹新簽客戶28家，已累計客戶43家，貢獻收入約1500萬元。
直到最近的采訪中，徐少春重申了對2020年云收入占比達到60%的信心。但此消彼長，這也意味著隨著金蝶傳統軟件業務占比下降、增速進一步放緩的情況下，金蝶云服務業務還需時日才能彌補這一空白。
用友網絡
核心云產品：NC Cloud、YonSuite、iuap
標桿客戶：三一重工
產品與市場動作：成立于1988年，目前形成了以用友云為核心，云服務、軟件、金融服務融合發展的新戰略布局。用友云戰略最早可以追溯到2010年。2017年4月，用友云戰略正式落地，7月發布U8 Cloud，自此后的兩年多時間里，用友還相繼發布了NC Cloud、YonSuite等核心云解決方案。
業務表現：
2016年，實現整體營收51.13億元，同比增長14.9%；云服務業務實現收入1.17億元，同比增長34.4%，服務業務實現收入2. 43億元，同比增長200.5%。
2017年，實現營收63.44億元人民幣，同比增長24.1%；云服務業務（不含金融類云服務）實現收入4.09億元人民幣，同比增長249.9%。
2018年，實現營收77.03億元，同比增長21.4%；云服務收入20.94億元，同比增長72.9%，占總營收的27.2%。其中，云服務業務（不含金融云服務）收入8.51億元，同比增長108.0%；軟件業務實現55.79億元，同比增長8.7%。
2019上半年，實現營收33.13億元，同比增長10.2%；云服務業務（不含金融類云服務）實現收入4.72億元，同比增長114.6%；軟件業務實現22.48億元，同比增長5.0%，收入占比31.4%。其中，SaaS 業務實現收入 2.86 億元，同比增長 133.6%。云服務業務企業客戶數超493萬家，付費用戶近43萬家，大中企業續約率為58.55%，小微企業續約率為54.4%。
2019Q3財報顯示，用友云服務業務企業客戶數達到522.22萬家，其中累計付費企業客戶數為46.84萬家；大中型企業云服務業務實現收入7.15億元，增長120.0%；小微企業云服務業務實現收入6715萬元，增長200.2%。
圖：雷鋒網制作
從歷年用友財報公布出的數字可以看出，用友云服務無論收入還是付費客戶數量都在近兩年呈現了光速增長。
從2017年云戰略落地當年，用友云服務業務實現同比增長249.9%，此后兩年一直呈100%以上的速度增長。此外，據2019Q3最新數據，僅三個月，用友云付費客戶數量增長了3.84萬家，如果按照每月20個工作日粗略計算，在2019Q3，日簽單高達640單。
相比之下，用友僅用兩年時間就完成了相當“激進式”的云轉型。不過也可以有其中一種猜測：用友客戶客單價足夠低，付費用戶數量之多可以支撐整個云的收入？
中國企業服務市場的后半程，誰來接力？
中國企業服務軟件市場的后半程，其實也是中國互聯網發展到如今的一個關鍵命題。以阿里、騰訊為代表的互聯網巨頭核心業務早已觸碰到天花板，云計算、AI、5G等新技術重塑了ToC做ToB的方式。
透過上文數字，能夠看到阿里釘釘、企業微信在最近今年可謂是戰績頗豐，僅用四五時間就已經圈入百萬家企業客戶，再加上最近的華為WeLink，在扮演巨頭云戰略“抓手”的同時，將有可能進一步蠶食整個軟件業務市場。
而越來越多的SaaS企業開始相信，基于自身品牌和產品的開放，才能聯合其他合作伙伴一同拿下大客戶。例如，提供公開標準的API，能夠實現應用間互聯互通的PaaS品類。
與此同時，尋找與企業軟件廠商戰略合作也是打通用戶與企業端的重要路徑。例如此前京東與金蝶的合作，阿里與用友的合作，華為、騰訊與用友，與金蝶的合作，亦或是阿里、騰訊成立的SaaS加速器等孵化性質的動作。
實際上，在2007年阿里軟件成立前后，馬云曾考慮與用友合作成立合資公司。但雙方都希望自己成為主導方，不愿意成為對方的附庸，談判不了了之。用友某高管當時甚至表示：“我們穿西裝，他們穿牛仔褲，合資起來會不倫不類。”
十年前，很少有人會去懷疑用友、金蝶等軟件廠商牢固的市場地位，十年后，基于SaaS的普及化改變了軟件的交付模式，也讓穿西裝的人意識到與穿牛仔褲的合作重要性。
企業軟件廠商通過與互聯網巨頭的合作，能夠依托其云技術，增強對企業用戶數據（比如來自ERP、CRM、OA，甚至是企業交易數據）的獲取與分析能力。
盡管傳統廠商動作略顯緩慢，但金蝶砸掉ERP、重寫代碼，用友稱其拿下46萬家云付費企業用戶。船大難不難掉頭，更需要果敢。
這一點可以參看微軟CEO納德拉的做法。2014年砍掉手機業務，放棄Windows Phone，轉身擁抱云服務，以Teams、Office 365等企業服務應用為觸手的同時，得以輸出AI、邊緣計算等新技術和營造開發生態。目前，目前微軟市值一度突破萬億美元，成為整個企業服務軟件行業當之無愧的巨頭。
從工信部最新披露的一組數據看，2018年，以云計算、大數據技術為基礎的平臺類運營技術服務收入16736億元，占信息技術服務比重達44.6%，其中典型云服務和大數據服務收入達2192億元，提供服務的企業達2440家。從需求端來看，國內企業在云服務支出和使用率上一直在上升。
毫無疑問，云用戶市場的日漸成熟，將極大地刺激著中國企業軟件市場迎來更快速的淘汰。互聯網巨頭就像鱷魚一點點撕咬下市場份額，不會再像十年前一樣潰敗，如今它們在企業服務市場中的戰略地位日益凸顯。（雷鋒網）
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