長城汽車會議交流紀要（長城汽車會議交流紀要怎么寫）

公司領導: 魏建軍(董事長)，李紅栓(董事兼財務總監)、徐輝(董事會秘 書)

會議紀要:

1、汽車行業概況: 2021年中國市場依舊是全球最大的汽車消費市場，汽車銷量達到2627.5萬臺， 同比增長3.8%，結束了自2018年以來連續三年下降的局面。公司2021年新車銷 售突破128萬臺，在中國汽車市場排名第八，市場份額提升是4.9%。后續隨著 公司推出更多的新車型，以及電動化、智能化及全球化戰略的實施，公司的銷量 和市場份額有望持續攀升。 2021年長城汽車乘用車銷量首次突破百萬大關，達到105萬輛，市場占有率提 升至4.9%。哈佛品牌、坦克品牌激發力，助力長城汽車持續打榜中國SUV冠 軍，中國SUV市場占有率達到9%。長生皮卡2021年銷售23.3萬臺，同比增長 3.6%，其中海外銷售4.36萬臺，同比增長119%，連續24年保持國內出口銷量 第一，全球累計銷量突破200萬輛。長城汽車2021年新能源整車銷售13.7萬 臺，同比增長139%，市場占有率3.9%。

2、公司經營概況: 2020年長城汽車銷售新車128.1萬臺，同比增長14.8%，連續6年突破百萬銷量 大關。新能源汽車銷量及海外銷量逐年攀升。報告期內，長城汽車在科技、變 革、車速、全球化方面進展頗豐，包括長城汽車第一千萬整車下線，氫能戰略發 布，泰國所有工廠正式投產，歐洲總部在德國成立，發布長城汽車2025戰略。 2020年的時候，公司提出了向全球化智能科技公司轉型的目標，要達成這一目 標，必須進行相應的變革。變革的入手點是組織機制，文化和人才，這三方面是 驅動變革的底層邏輯和核心基礎。在這三大變革要素的合力作用下，長城汽車的 品牌產品、營銷、技術等方面正在發生著全新的變化。2021年，長城汽車加速 自我變革，向全球化智能科技公司持續進階。 在財務指標方面，首先來介紹資產負債表的主要情況，截至20年底，公司總資 產達到1754.08億元，其中流動資產1083.66億元，非流動資產670.42億元，貨 幣資金達到330.48億元，同比增長126.5%。主要是包括期銷售商品收款增加所 致，應收賬款為54.2億元，報政府審批通過但未收到的新能源補貼增加所致，應 收款項融資為315億元，主要是報告期票據貼現增加所致。截至20年底，公司負

債合計為113 1131132.8億元，同比增長17.2%。截至2021年底，股東權益為 621.28億元。 公司堅持穩健經營，保持良好的資產結構。下面介紹公司的主要利潤指標，21 年公司營業總收入1364.05億元，同比增長32%，主要是報告期內銷量增加及單 車收入提升所致，營業利潤63.69億元，同比增長10.7。歸屬于母公司股東凈利 潤67.26億元，同比增長25.4%。2021年每股收益為0.73元。 最后介紹現金流量表情況，而避免公司經營活動產生的現金流，凈額為凈流入 353.16億元，去年同期為流入51.81億元，主要季報期內銷量增加，導致銷售商 品收到的現金增加所致。投資活動產生的現金流凈額為凈流出111.75億元，原 因是報告期購買理財產品支出，即對本公司合營公司投資減少所致。投資活動產 生的現金流凈額為96.3億元，去年同期為流入113.68億元，系報告期償還借款 及分紅，支付資金增加所致。現金及現金等價物增加額為143.16億元，期末現 金及現金等價物余額為119.08億元。

3、公司ESG概況: 第二個是公司的ESG上面，長城汽車高度重視國家3060目標，并積極響應號 召，報告期內公司發布2025戰略目標，加速企業低產值的升級，計劃2045年全 面實現碳中和，公司未來將一如既往的履行全球共建可持續發展之路的責任和義 務，與全球汽車產業伙伴共建健康可持續的發展環境。公司提出了向全球化智能 科技公司轉型的目標，全面整合汽車產業上下游，產業內外跨行業生態資源，為 用戶提供定制化個性化的智能產品及服務。 除此之外，長汽車還積極參加社會公益活動，為推動社會發展經濟增長貢獻自己 的一份力量。公司會充分考量各利益相關方的訴求和期望，在合規風控、員工發 展連接建設等方面，積極強化公司治理，努力成為世界領先和社會信賴的全球化 智能科技公司。

4、公司新車型: 2021年公司上市了8款全新車型，包含傳統燃油，混動和純電動車型，其中哈佛 品牌包含年輕人第一臺車哈佛初戀，新次元激擎座駕哈佛赤兔，新時代潮跑利器 佛H6S，我的專屬夢想坐騎佛神獸，新一代方面包含新一代智能SUV魏牌瑪奇朵 DHT、新一代智能DHT魏牌拿鐵DHT、新一代智能汽車人魏牌摩卡、新世代智 美潮跑歐拉好貓GT。2022年我們還將迎來多款全新車型的上市，商務豪華越野

SUV坦克500、時尚商用皮卡長城皮卡金剛炮已于近期上市。接下來我們還將迎 來3/4刻度潮酷座駕哈佛酷狗、復古潮駕SUV魏牌圓夢，寶藏閨蜜歐拉芭蕾貓， 貓系超跑歐拉閃電貓，行走的藝術品歐拉朋克貓，高性能機甲戰跑沙龍機甲龍， 從這些新車型外公司還有其他的新車型，將持續為大家帶來更多的驚喜。 5、黑科技: 最后我們來了解一下公司的黑科技方面，混動技術在當下汽車電動化技術路線中 應用較為成熟，也是實現目標的重要發展路徑。長城汽車在2020年底就發布了 雙電機混聯混動架構產品，檸檬混動DHT作為一款高集成度，滿足全球出行需 求的中國自主油電混動技術，檸檬混動DHT代表著合資品牌長期保持的混動技 術壁壘，被中國品牌所打破。在純電動方面，蜂巢能源創新性的推出了短刀電池 新品類，未來將推行電動全域短刀化，覆蓋從L300到L600的全尺寸短刀電池產 品，覆蓋從1.6c到4c的全域充電范圍，覆蓋從乘用車到儲能、專用車、工程機 械，新高速建設的全域使用場景，覆蓋從五股三元到磷酸鐵鋰的全域化學體系， 公司電驅動系統采用平臺化模塊化設計，以高兼容性高效高定位性的特點來滿足 用戶的需求，產品功率可覆蓋35千瓦到400千瓦。 另外一方面長汽車發布大宇電池技術，以補不如輸的設計理念，為解決三元電池 熱失控問題提供了全新的思路。長城汽車也在去年正式發布了性能戰略，構建國 際級“制儲運加應用”一體化的供應鏈生態，并帶來一套國際領先的車規級新動 力系統全產品解決方案經營技術。2020年長城發布了中國首個自動駕駛數據智 能體系雪湖系統，該系統由數據原型系統、數據泛化系統，數據可視化平臺，底 層系統4個子系統組成，可支持深度學習，強化學習、模仿學習等AI技術的實 現。2022年還將推出城市道路產品的NOH。今年下半年還將推出全場景的 NOH,并在2023年推出自動駕駛HSD。 在智能座艙領域，我們的目標是深度與融合，硬件可插拔，軟件可復用，打造可 以生長的智能座艙生態系統。 在智能服務領域，隨著汽車產品終端智能終端屬性不斷加強，我們還將結合用戶 需求，圍繞用戶用車的全生命周期，構建智能服務生態，實現從實現汽車產品從 一次性消費到持續性消費的轉變。長汽車于2020年開發出涵蓋車身控制、動力 品牌、智能座艙、智能駕駛4個域控制器的技術3.0的電子電機架構，目前已經量 產并應用于長城汽車的全系車型。為進一步集中整車控制軟件，實現高效集成管

理，高度安全可靠和更快響和更快響應。長城汽車將整車軟硬件高度結合，基于 中等重要計算和區域控制的下一代全新電子電子架構一個4.0，全新電子架構， 以用戶需求為導向，采用SUV設計理念，開放標準at線接口，實現功能可拓展， 全面滿足用戶智能化需求。 與此同時，長城汽車第五代便捷性架構系統5.0的研發也已同步啟動，5.0要實現 全車只有一個大腦，完全形成智能機器人，100%SOV化，全面完成整車標準化 軟件平臺發現，并將于2024年實現產品落地。先后底盤是高階自動駕駛的載 體，是實現人車接我的核心。長城汽車智慧監控底盤，基于技術4.0全新電子信 息架構，完全整合了監控轉向監控制作變后換，電控、油門、監控懸掛5個核心 系統，涵蓋車輛前后左右上下6個自由維度的運動控制，囊括所有底盤駕駛運 動，對用戶提供了超乎想象的駕駛感受。該技術預計于2023年面向市場。 問答環節

1 3.0組織架構、組織變革解讀? 關于組織變革我們叫強后臺，大中臺，小前臺。組織變革的目的，從底層邏輯還 是從打工到合伙人這個的轉變，從戰略需求、品牌需求、到業務形態的轉變，都 需要我們這個組織變革。所謂前后臺對變革的政策釋放多少，這個激勵政策和組 織變革進行推動，對新技術研發投入進行決策，和技術進步的推動，中臺還是整 合一些結構性共享的一些資源進行統一協調，為小前臺賦能。 基于未來，現在這個經銷商B2B模式向C2B模式轉型,這是必須需要變革的。那我 們現在叫品牌公司，例如哈佛、歐拉，坦克，后續還有沙龍，這樣的話可以從 B2B模式向C2B模式轉型，這樣的話就可以對各個品牌各個車型進行精準的激勵 和考核，結合我們的長期激勵，也就是汽車這個產品特征，我們在內部管它叫一 車一個品牌是一個公司，也把組織化小，就有利于這個與用戶直接溝通，共創共 贏，直接了解用戶的需求，做到了這個對市場用戶需求的快速反應。 我們小前臺實際上就是一個混編性的組織，還有他的這個營銷專員，包括項目經 理，用戶運營，包括售后，一系列到小前臺去，做到了快速的反應，快速的應 對。當然也出現了一些問題，我們還在持續的改善。 比方說我們如何叫資源部門的利益打通，從表面上看流程打通了，但是利益一旦 沒有有效打通的時候，實際上在運營當中對前方作戰，也就是小前臺，或者是對 中臺的支持，這個反應的速度，支持的質量就難以得到保證。

我們現在已經在這個技術中心技術部門的支持，生產升級與支持，財務的支持和 人力資源的支持，再進一步的深化，都要將這些資源部門的人員，分裝到我們品 牌公司或到我們的作戰單元體，就是所謂的一車一品牌一公司，通過一年多的運 營，可以說極大的這個組織變革后，實施了這個長期激勵，將組織化小，更加精 準的評價每一個組織，調動了我們員工這些組織人員的積極性，可以說是和以前 要比起來，我們的這個轉變產生了非常好的效果。 我認為這個模式會持續的優化，持續的改進，應該說這也是目前汽車這個領域當 中，我們率先使用的，實際上這個模式也不是長城這個公司長城發明的，這個組 織形態在企業組織甚至軍方在國際上通用的叫做3.0版本的組織架構。

2 2021年魏品牌銷量未達預期，未來發展規劃和技術定位? 魏品牌確實沒有達到預期，可以說去年主要是缺芯片和缺動力電池。雖然我們有 蜂巢的動力，但是現在這個階段都是在工廠建設和產能這個建設階，沒有在21 年釋放出這個產能，給予我們更多的支持。但芯片這個問題也是一個全行業的問 題，也導致魏新車沒發揮出更好的作用，沒上架這是也也是一個事實。 但是我們22年對魏品牌是重新調整了，基于未來這個芯片和原材料上漲，包括 電池和包括其他金屬，這些原材料上漲，我們重新調整了魏的定位 ，魏下一步 主打的叫長里程零焦慮智能電動車，這個長里程在最小的里程這幾個車也是150 公里，最長的是204公里。而且有兩驅和四驅，價位也向上有了突破，也就是說 魏從行業的物料、芯片、電池和品牌向上和品牌定位方面全面換新。應該說未來 由于智能化電動化帶來芯片幾倍的增長，從去年我們對芯片才有所了解，因為我 們以前就是用供貨，我們對芯片了解不夠深，也沒接觸過，但是通過去年這一年 了，在這個電動化智能化這個芯片的用量劇增幾倍的增長，這個芯片物料的短 缺，我認為比動力電池短缺的時間，因為動力電池還是能掌握的能在中國掌握， 因為芯片現在這個狀態，國產芯片在汽車里邊的應用，你比重是非常少的，基本 上都依賴歐美日。從我們了解的情況，因為這些芯片公司汽車芯片占有才有在 5%，消費電子和工業芯片占據的主導，本來這個汽車芯片并不被這個這個芯片 公司作為主營的業務，所以重視度也不夠。 而且我們了解到芯片這個產業以今年為例，全球并沒有太多的新增，原材料這個 級別的投資是非常少的，所以說芯片會是一個長期的困惑。所以我們就需要調整 魏品牌的定位。

魏品牌向上把毛利做寬，小鵬毛利率要低于蔚來和理想。賣量不如品牌向上，要 徹底轉型，從B2B轉向C2B，從渠道模式上要合資，我們與供應商共建渠道，共 投資，長城3經銷商7，主要進行直營，將終端激勵直接激勵到店長和終端。高 端品牌要靠經銷商對整車廠負責，這個是走不通的。渠道我們必須做到直營，直 接激勵到店員，這是新店渠道模式。 魏計劃了六款車，這里面動力都是長里程PHEV，魏品牌的向上給哈佛留出了空 間，哈佛之后也會搭載電動化和智能化。將有限的資源用在高價值車，使單車價 值上升，提高盈利。只有魏品牌轉型成功，哈佛才能向上，才能有更好的盈利能 力。 最艱巨的任務就是魏的轉型，皮卡、歐拉都表現良好，坦克不用愁，其它車毛利 都比較大。只要魏轉型成功，則品牌架構就會更清晰。

3 芯片保供和改善上的措施?未來情況? 五六月份會緩解，芯片代替、替換和技術策略方面進行了優化。一季度主要是受 到了芯片的制約，整個行業制約芯片主要在剎車底盤系統，世界上有兩大ESP供 應商，德國博世和大陸。長城和博世有戰略合作，我們要比友商差一些，我們開 發得到的成果會在五月份裝車。雖然我們在博士拿到的芯片更多，但也不太樂 觀。 我們大量在做替換工作，一個系統會有兩三個供應商提供和保障。芯片方面，一 對國外的依賴性;二車上用的芯片越來越多，我們采取雙軌制三軌制進行調整， 最大程度使芯片保供，進行長期鎖單。我們對芯片公司直接采購和開車，我們從 零部件開始進行布局開發。 芯片公司投資汽車芯片的意愿并不是那么強烈，他們是重資產，投資時間長。 4在行業變革期如何處理量和利潤的問題?單車利潤是否有底線? 一定要賺錢，絕不能去跑量。 我們要改變，我們保持H6的競爭力是內卷的，因為它很可能會是負資產，它是 老的模式。長城不會再去為了排名，要看賣什么價位下的第幾，跑量排名不可 取。 EV在海外地區、歐洲、東南亞等都有了支持政策，但當補貼退坡，積分不值錢 了，利潤就不好了。

電池在歐拉占60%成本，但在高價值車電池占比就小多了，長城控制成本的能 力大家是相信的。我們認為品牌向上是最好的降成本的措施，賣的量越大，負資 產越大。只要把魏做好了，給哈佛騰出空間，我們現在改變渠道等，則長城的困 境將解開。

5利潤為導向的話，市場份額會有影響嗎 投資的根本不是一個維度，市場份額不是最重要的。品牌現在有機會向上，品類 創新，我們是有很大機會的。我們不在乎市場份額。 6我們和新勢力的差距和優勢? 我們組織變革是為了形成新勢力，一車一品牌一公司。現在新勢力比較成功的是 蔚來和理想，雖然現在賠錢，研發成本太高。現在他們運營的基本上是一個車。 我們的組織變了我們的渠道不變，走合伙人的模式，打破經銷商授權代理的模 式。 我們的產業鏈比他們更全，有兩點差距，一我們對每個車的精準定位和用戶的真 正需求要好好完善，重視用戶體驗;二是我們的渠道，渠道要不變。現在產品和 基本需求變成了價值觀和精神層面的需求，未來是全生命周期的定義，整條鏈條 成為一個完整的產品，我相信他們未來也會轉變，他們現在是一個車，未來還是 需要轉變。

7技術研發投入和分紅如何平衡?追求當期利潤和長遠利潤? 當期利潤和長遠利潤都要考慮，我們也要找到一個平衡。82億是我們的目標。 我們不能因為研發費增多而失去長遠利益，22年研發費可能下降，我們21年儲 備了很多車型，技術方面不會放棄。我們是有品牌向上的基礎的，我們軟件人員 增加比較大。

8國際化的規劃方面，有很多風險，會不會去更穩定的國家發展? 俄羅斯戰爭方面帶來五六個億的損失，我們做了很多調整，人員和車型在調整， 戰爭導致購買力下降，但長遠來看沒有那么悲觀，如果沒有戰爭我們在俄羅斯表 現良好。之后我們的策略會去穩定發達的地區布局，我們借長城的產品力，高價 格產品先進入一個地區，我們不把量放在第一，先去建品牌，說明技術和智能 化，然后逐步進行生產。我們對歐美進行研究，這個時間比較長，下這個決心非 常難，在持續做工作。

9我們怎么看代工這種模式，保持我們的差異化?

汽車產業目前還沒有特別成功的，汽車工藝也是個核心技術，還未完全跑通。每 個品牌會占一個細分的小市場，這種小市場可以進行代工。 沙龍現在看市場比較窄，電動車一旦量大普遍就會出現更多品類，未來中國消費 已經進入價值觀文化情緒階段，所以小的品類生存下來也有生存下來的可能，有 做代工的可能性。

10優先保障利潤的話，利潤目標會調整嗎

會調整。

11氫燃料有沒有新的思考? 我們已經干了6年的時間，背后是能源的變革。光伏風能帶來成本的下降，這些 資源未來一定是清潔能源，一定會用氫作為儲能，很多地方會用到。我們對氫很 有信心，國家政策利好，氫只有在中國能干好，因為我們具備所有的條件，很多 技術具備。歐洲德國液態氫很小很安全，德國沒有氫的資源，基礎設施有了之 后，量大了成本會小很多，基礎設施和國家整合系統是最重要的，我們會在明后 年進行一個發布，發電量非常大，儲能安全這塊，國家非常需要這塊。 12如何看新能源車利潤率水平? 今天的主題是品牌向上，一定是在底層技術基礎上發展。品類創新，在品類上占 領細分市場，會保證幾年的利潤。我們做SUV是品類創新，細分市場也有很大利 潤。做好細分市場沒人可代替，定價空間比較好。毛利率的保證來源于細分市場 的領先，小眾即大眾，雖然市場窄，但是需求的量都是我們的，沒有競品，競爭 空間會比較好。我們盡可能在開發這樣的市場。 13新能源車未來兩三年的競爭格局會變得更激烈嗎? 一定會更激烈。歐拉對女性非常友好，我們這個產品看似小眾，市場面并不那么 小，雖然現在貴，但定價比較輕松，做品類，最近電池價格漲的厲害，要是沒有 品類細分，競爭會更艱難。